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Fachbuch "KAM in Pharma 3.0" erschienen

28.08.2015 21:03
Der Autor Hanno Wolfram, der bis 1996 rund zwanzig Jahre lang in verschiedenen führenden Positionen der Pharmaindustrie arbeitete und seitdem als Berater, Trainer und Change-Experte in der Branche tätig ist, fordert in seinem englischsprachigen Buch "KAM in Pharma 3.0" einen Paradigmenwechsel des Key Account Managements.

Ausgangspunkt des Buches ist die Feststellung des Autors, dass die alten Vertriebsmodelle ausgedient haben und stattdessen in Zukunft wert- und nachhaltige Beiträge der Industrie zum Gesundheitswesen erwartet werden. Beiträge der Pharmaindustrie müssten zukünftig über den Vertrieb von Pillen und Spritzen hinausgehen. Wolfram fordert die Pharmaindustrie in seinem Fachbuch auf, eine führende und aktive Rolle bei der Patientenversorgung zu übernehmen. Die pharmazeutische Industrie müsse sich in den kommenden Jahren als "Kümmerer" um die Patienten verstehen. Nur so lasse sich die Architektur der Wertschöpfung signifikant verbessern.

Key Account Management in der pharmazeutischen Industrie orientiere sich bisher nur an eingefahrenen Vertriebswegen: Kurzfristige Umsatzziele als Vorgaben sollen in gewissen Zeiträumen erreicht werden. Hier sei ein Umdenken notwendig. Strukturen, Prozesse und Verfahren in den Unternehmen müssten die neuen Stakeholder in ihre Entscheidungen einbeziehen. In Market Access, Opinion Leader Management und bei den politischen Entscheidern werde das Thema Key Account Management zur Eingangstür in eine nachhaltige Zukunft der Pharmaunternehmen.

Key Account Management müsse in Zukunft das umfangreiche Wissen, das in den Pharmafirmen vorhanden ist, zu einzelnen Krankheitsbildern bündeln, so der Autor. Aktuell werde das umfangreiche vorhandene Wissen der pharmazeutischen Industrie oft nicht verwertet. "KAM in Pharma 3.0" soll deshalb Wege aufzeigen, das vorhandene Know-how zur Verbesserung der Versorgung von Patienten einzusetzen und für langfristig angelegten Outcome nutzbar zu machen.

Viele Vorhaben und Details im Key Account Management würden heute noch eher instinkt- als wissensgetrieben umgesetzt, meint Hanno Wolfdram. Verlässliche Strukturen und ineinander greifendende Prozesse mit klaren Inhalten und definierten Zielvorgaben - weit jenseits des Verkaufens von Medikamenten - sind Kern des "KAM in Pharma 3.0". Nicht mehr der kurzfristige Profit, sondern die aktive Beteiligung der Pharmaindustrie an der Verbesserung der Patientenversorgung müsse das Ziel in der Zukunft sein. Das englischespreachige Fachbuch will deshalb neue Ansätze, Unterstützung, zahlreiche Beispiele und "Futter" für innovative Abläuf bieten. Hinzu kommen einschlägige Beispiele aus Europa, Russland, Indien und China.

Hanno Wolfram: "KAM in Pharma 3.0"
264 Seiten, englisch, 40 Abbildungen, Paperback. Erschienen bei Book on Demand. Dezember 2014;
ISBN-13: 978-3738602982

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